Сегментация клиентов для увеличения повторных продаж

К числу наиболее эффективных методов увеличения так называемых повторных продаж относится сегментация клиентов. Термин означает разделение потенциальных покупателей на категории с использованием набора критериев, который включает половые и возрастные характеристики, интересы, количество покупок и активность в интернете. Сегментация клиентов решает сразу несколько задач, главными из которых выступают:

• повышение лояльности целевой аудитории;
• сокращение расходов на рекламу и маркетинг в целом;
• увеличение объемов продаж.

Чтобы сегментировать потенциальных покупателей, используются разные методики. К числу наиболее популярных относятся два: способ Филиппа Котлера и 5W Марка Шеррингтона. Первый базируется на применении четырех базовых критериев классификации клиентов, второй – на получении ответов на пять вопросов. В качестве дополнительных методов сегментации применяется еще несколько: RFM-анализ, лестница узнавания Бена Ханта и анализ ABCXYZ. Перечисленные способы носят прикладной характер, а их практическое использование требует серьезного и профессионального подхода.