Зачем нужны скрипты продаж

Под скриптом продаж понимается алгоритм разговора сотрудника компании-продавца с клиентом. Он представляет собой подробную пошаговую инструкцию с несколькими вариантами развития диалога, выбор каждого из которых осуществляется в зависимости от реакции потенциального покупателя.

Необходимость в разработке детализированных скриптов продаж, по крайней мере – для крупных и серьезных поставщиков, имеющих большое количество клиентов, не вызывает сомнения. Практика показала, что работа в этом направлении позволяет существенно повысить эффективность работы менеджеров по продажам. Это достигается за счет нескольких факторов:

• рост уверенности продавца в собственных силах;
• быстрая ориентация в сложных ситуациях;
• наличие готовых и аргументированных ответов на самые частые вопросы;
• акцент на главных достоинствах товара или услуги, перечень которых формулируется заранее.

Обязательным условием разработки качественных скриптов становится высокий уровень квалификации занимающихся этим сотрудников. Необходимо привлекать к подобной работе или собственных специалистов, имеющих богатый опыт продаж, или профессионалов со стороны. Второй вариант часто позволяет добиться особенно высоких результатов, так как позволяет оценить работу компании более объективно.